In deze serie (getiteld ‘Persuasion Friday’) geef ik 11 tips waarmee je direct aan de slag kunt om je bezoekerervaring, en bijgevolg de conversie, te verbeteren. Elke vrijdag wordt op het ISM eBlog een nieuwe tip gepubliceerd. Zo wordt je webshop vanzelf elke week een stukje beter.

Online Persuasion
Professor in de Psychologie Robert Cialdini heeft in 2001 zijn onderzoek gepubliceerd in het boek Influence: The Psychology of Persuasion (te koop op Managementboek). Het boek voert je door wat Cialdini de ‘Six Weapons of Influence’ noemt: zijn zes belangrijkste methoden om iemand te verleiden. Dit kan gaan over het verkopen van een product, maar ook over het overtuigen van iemand van jouw mening, of om wat voor jou te doen.

In zijn boek gaat Cialdini niet specifiek in over verleiden op internet. Maar offline of online maakt daarin geen verschil: het gaat om mensen! In het volgende onderdeel van dit artikel ga je zien dat zijn principes ook online erg goed zijn toe te passen.

Tip 1: Wederkerigheid

Wie goed doet…

Door iets gratis weg te geven voelen mensen zich verplicht iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Mensen willen niet graag bij iemand in het krijt staan en willen schulden graag inlossen. Zo geven veel bedrijven gratis samples, proefabonnementen of cadeautjes weg aan consumenten die nog geen klant zijn. Sommige sectoren (zoals de telecom) slaan daarin zelfs zover door dat na het aflopen van je abonnement het bijna altijd voordeliger is om van provider te wisselen, dan om je abonnement te verlengen.

Wederkerigheid heeft het meeste effect wanneer dit van (grote) betekenis is voor de ontvanger, onverwacht is en is gepersonaliseerd.

Online kun je dit principe ook heel goed toepassen. Misschien nog wel makkelijker zelfs, want veel digitale zaken kosten je (per product) helemaal niets. Denk bijvoorbeeld aan gratis:
•E-books
•Whitepapers
•Webinars
•Nieuwsbrief
•Gratis proefversie van je (online) dienst

Tegenwoordig zie je ook vaak dat je iets (bijv. een e-book of whitepaper) kan downloaden voor een Twitter of Facebook bericht. Heel slim vanwege de sociale bewijskracht (zie punt 3 in deze lijst) die dat uiteindelijk zal opleveren. Maar het draait de wederkerigheid om (eerst moet de consument iets doen, daarna krijgen ze pas iets) en daarmee werkt dit hele principe niet meer.

Geef bijvoorbeeld een gratis whitepaper weg waarin je laat zien dat je kennis van zaken hebt

Volgende week vrijdag volgt wederom een nieuwe tip. Om er verzekerd van te zijn dat je niets mist is het verstandig je te abonneren voor de automatische updates (vul hiervoor aan de rechterzijde je emailadres in, of klik op het RSS-logo links bovenin).

Meer weten?
Heb je geen zin om al mijn tips af te wachten en wil je graag direct een intensieve training op het gebied van online verleiden? Op 31 augustus geef ik een uitgebreide workshop getiteld ‘Online Persuasion’ tijdens de RSLT Summerschool. Klik hier voor meer informatie.